一家母婴店几成创业“教材”

jessie_0516

婴儿时期：3年×12000元/年＝36000元；幼稚园时期：3年×14000元/年＝42000元；小学时期：6年×14000元/年＝84000元；初中时期：3年×22000元/年＝66000元；高中时期：3年×22000元/年＝66000元；大学时期：4年×26000元/年＝104000元，总数为398000元。
　　这是2006年，一位网友按照自己的经历列出的养育孩子的成本，如今时过境迁，有网友对此进行了重新估算，最后得出的数值让人吓一跳：一个孩子从出生到大学毕业要花费70万左右，比上面的数字接近翻了一番。而其中婴幼儿期花销是无底洞。于是，继“女人和孩子的钱最好赚”之后，又流行起了一句话，“婴幼儿的钱最好赚”。
　　2006年，这组数字背后，是婴幼儿市场的巨大商机，2007年起步的济南本土品牌婴贝儿母婴购物广场从中淘到了金。不过，放眼整个山东母婴市场，成功只是个例，更多的人被淹没在大浪中。此时此刻，60家直营店同庆五周年的婴贝儿被很多创业者羡慕，殊不知，最初的婴贝儿是人们熟悉的夫妻档模式，经历过持续亏损两年，一度濒临倒闭的困境。
　　　　1误打误撞开始创业
　　刘长燕，婴贝儿的女掌门，跟记者见面时，正是婴贝儿5周年庆的前一天，她一身黑色的职业装上，手掌大小的胸牌十分醒目，看到记者略带诧异的目光，她笑道：“公司的招牌我走到哪戴到哪，自己就是一个活广告。”
　　经过一番简单介绍，记者初步了解了婴贝儿目前的情况，2007年第一家店在济南历山路落户，如今山东省60家直营店，店内有上万种母婴产品，没有加盟店，目前旗下除了婴贝儿母婴购物广场，还有宝宝游泳馆、宝宝服务中心、孕产后恢复中心等20多家店面。短短五年时间，婴贝儿的发展是快马加鞭，很难想象最初踏入这个行业的刘长燕夫妻是彻头彻尾的外行。
　　“当初你们为何选择这个行业？”是记者抛出的第一个问题。 
　　原来，开母婴产品专卖店最初是误打误撞。刘长燕告诉记者，她和老公1998年创业，有自己的药品公司和培训公司，两块项目成熟后，寻找新项目时，在北京偶然接触到了目录册这个项目，“就是把产品印在小册子上送到各家各户，消费者根据小册子挑选产品打电话订购，公司负责送货上门，这种消费模式在北京很有市场。”当时，济南母婴专营店还不成气候，没有正规军，考察仅两个月后刘长燕夫妻在济南涉水母婴产品目录册，婴贝儿第一家实体店的诞生，最初不过是为了目录册而生，有个招牌门面而已。
　　2连着赔了两年
　　在北京，出门购物成本高，在济南却不存在这个问题，市场考察不充分，导致刘长燕最初印刷的五万册目录册石沉大海，她经营的重点也慢慢转移到了母婴产品实体店上，却同样经历了水土不服。
　　2007年8月8日，是婴贝儿第一家店开门迎客的日子，那时，母婴专卖店在南方城市早已有了规模，随处可见上千平方米的专营店，但在济南乃至山东，婴贝儿却是第一家上千平方经营面积的母婴产品专营店。按照惯例来看，市场空白的项目创业初期大都凭借“新奇”铺平道路，但母婴专卖店却是个例外。
　　“648.5。”刘长燕心中清晰的记忆着这个数字，这是婴贝儿试营业第一天一下午的营业额，一个月之后一天营业额也不过8000元。为了寻找突破点，刘长燕站在店门口挨个询问顾客，而一位顾客这样对她说道：“你的产品挺全，服务也好，就是不知道能干多久。”跟顾客一样，当时业内几乎没有人相信刘长燕夫妻能成功。
　　现实同样残酷，母婴产品利润比想象的低太多，再加上市场不认可，为了与超市竞争必须走薄利多销道路，刘长燕每天都要倒贴钱才能保证店面正常运转。“每天赔一万，用另外的两个企业的利润来支撑婴贝儿，这一养就是两年。”刘长燕说，最初每天赔一万，慢慢的变成每天赔八千、五千、一千……2009年4月，财务表终于显示止亏了。
　　3有钱都进不来货
　　2007年8月到2009年4月，在这段最难熬的日子里，凌晨三点刘长燕夫妻经常对着发呆，为周转资金发愁，为进货途径苦恼。
　　因为市场考察不充分，自己又完全外行，刘长燕夫妻没有更多货源渠道，只能在不知道第几道的中间商手中拿货，产品价位高，增加了成本压力。“当时的情形是有钱都进不到货，更何况我们还缺资金。”回忆起最初的艰辛，刘长燕长舒一口气道出“货源”两个字，“进入行业之前看到的是市场有多大，别人如何挣钱，从来没想过赔钱，进入行业后，才知道水太深，最基本的进货都必须有人脉关系才能寻到一手货源，这是挨个城市跑断腿都跑不来的。”
　　为了找货源，刘长燕夫妻什么方法都试了，找货源成了创业初期最难熬的日子，找到货源，又遇到厂家以大欺小。“与大厂家交手，不能妥协，低价、专业、一站购齐是婴贝儿的经营理念，坚持自己的经营方针才能掌握话语权，天天跟厂家交手过招，我就这样挺了过来。” 
　　4利润低 成本高 生存不乐观
　　短短五年间，婴贝儿在山东省发展了60家直营店，没有一家加盟店，这种现象引起了记者好奇，而这里面有着利润低的无奈。
　　刘长燕坦言，母婴市场的外表华丽，内里却是低利润，没有一定的资金实力，贸然进入这个市场，大都会走进死胡同，这是婴贝儿不放加盟商的其中一个原因，怕加盟商半途而废。　　
　　据了解，目前山东市场上的母婴产品十分丰富，市场同质化严重，为了抢夺客户，价格战是常见现象，目前一个大型母婴产品专卖店的利润能够达到10%就算是行业佼佼者了。
　　低利润的同时，各地房屋租赁费、人工成本、物流成本却层层递增，这种大环境直接导致缺乏资金的小型母婴产品店不温不火，勉强维持经营，更多的创业者被淘汰出局。
　　其实，成本压力从婴贝儿的放缓扩张脚步上也可以清楚的读出来。2010年—2011年，婴贝儿发展20家直营店，2011年—2012年，50店同庆四周年，2012年8月，60家店面同庆，店面扩张速度下滑50%。“最快的时候，20天开一家店，2011年开始放缓了开店步伐。”刘长燕表示，利润低、房租高，母婴产品店生存环境并不乐观。今年，她调整战略，进一步放缓开店频率，转向扩展已有店面规模，像把五六百平方的店升级为上千平米的店，进一步丰富产品，巩固现有店的行业地位。
　　创业者说
　　夫妻档创业模式，“1+1＜2”的尴尬
　　夫妻档，婴贝儿的最初经营模式是目前创业大军中很常见的一种，却是失败率较高的一类，根据自己的经验教训，刘长燕总结道：“夫妻档，很多时候1+1＜2。”   
　　1998年，三铁运动员出身的刘长燕和老公一起走上了创业路，跟很多夫妻档模式一样，两人一人管理一块，虽然表面上互不干涉，经营中却经常出现分歧，严重时也会争吵。“一个人指挥员工往东走，一个人指挥员工往西走，把员工搞得晕头转向。”刘长燕表示，夫妻档模式的企业，两口子意见不统一，倒霉的是员工，两个老板听谁的？直接影响了员工对公司的信任和信心，造成人员流失，夫妻二人成了彼此的牵制，造成内耗，这是夫妻档创业“1+1＜2”的尴尬。　　
　　说到这里，刘长燕感概道，幸好他们及时发现了夫妻档的弊端，在公司经营中，夫妻二人都是协商好了才向下传达，保证员工听到的是一个声音，方便他们作业，便于公司管理的同时，也一致了企业目标。　　
　　同时，说到股份制管理，刘长燕坦言，初期公司就是他们两口子说了算，员工都是抱着打工的心态，现在，每一个员工都把婴贝儿当自己的事业去经营，因为公司有他们的股份，他们是给自己打工。同时，股份制后，花每一分钱要经过高层人员同意，有效的控制了公司的各项开销。　　
　　俗话说，“顾客是上帝”，这句话在刘长燕看来则是，顾客是员工的上帝，员工是老板的上帝，“对内，让员工把公司当家，增强凝聚力，对外，服务顾客，认同公司，双管齐下，才能取得1+1＞2的成绩。”　
　　微镜头
　　连亏两年，却逆势开八家直营店
　　在从刘长燕讲述的企业成长历程来看，2009年，持续亏损两年的过程中，婴贝儿却发展了八家直营店。这种在很多人眼中加速倒闭的做法，在刘长燕这里却有另一番深意：环节成本压力。　　
　　开大型母婴产品专卖店，产品丰富，价格低，一站式购齐是吸引顾客的法宝，这也决定了物流大、库存大、人力成本大，三大特点。“一个店用这些成本，两个店也是用，不如多开几个店缓解这部分成本压力，于是我大着胆开了八家店。”刘长燕说，当时情况是，一家店走下去有可能是死，多开几家店虽然也有可能死，店面就是广告，生的几率反倒略胜一筹。　　
　　“别的专卖店都叫销售员，在婴贝儿所有工作人员都是健康顾问，而且每位员工还有星级之分，跟星级酒店的意思相仿，员工胸牌上的星越多专业知识越强，而每进星一级，公司每年会多发近2000元钱。”刘长燕说道，同时，对消费者承诺，同样产品，顾客不用担心在婴贝儿买贵了，因为他们有7天内差价赔偿，而且还送礼品，30天无障碍退换货的保证，并开通总经理投诉热线，“我做的很多都是首创，因为当时我认定只有给顾客提供与众不同的服务，才能打响市场第一枪。”　

jessie_0516

jessie_0516